تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف


انتخاب بازارهای هدف – بازاریابی هدفمند

تعریف بازاریابی هدفمند : در بازاریابی هدفمند فروشندگان به تعیین قسمت های عمده و اصلی بازار مبادرت می کنند بعد از آن میان تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف یک یا چند قسمت بازار را برای خود انتخاب می نمایند و آن گاه کالاهایی تولید می کنند و برنامه های خاص بازاریابی تدارک می بینند که دقیقاً مخصوص هر یک از این قسمت های بازار می باشد.

بازاریابی هدفمند مستلزم آن است که سه مرحله ذیل توسط بازاریابان طی شود:

قسمت بندی بازار: تعیین گروه های برجسته خریداران

هدف گیری در بازار: انتخاب یک یا چند قسمت بازار برای ورود

جایگاه یابی در بازار: تعیین و اعلام مزایای برجسته و اساس کالا

مراحل قسمت بندی، هدف گیری و تعیین جایگاه در بازار

سطوح قسمت بندی بازار: قسمت بندی بازار تلاش برای افزایش دقت در هدف گیری یک شرکت را نشان می دهد.

بازاریابی انبوه: در این شکل بازاریابی فروشنده به تولید، توزیع و انجام تبلیغات پیشبردی انبوه برای یک کالا اما برای تمام خریداران می پردازد.

بازاریابی قسمتی: یک قسمت بازار از یک گروه بزرگ قابل تشخیص در داخل یک بازار تشکیل شده است.

مزایای بازاریابی قسمتی نسبت به بازاریابی انبوه:

الف)کالا یا خدمت در بازاریابی قسمتی سفارشی تر و نزدیک تر به خواسته مشتری است.

ب)در بازاریابی قسمتی انتخاب کانال های توزیع و کانال های ارتباطی به مراتب آسان تر است.

ج)در این نوع بازاریابی شرکت دارای رقبای کمتری است.

(۳)بازاریابی تخصصی (خلاء های بازار): یک بازار تخصصی و متمرکز از گروهی تشکیل می شود که دقیق تر تعریف شده است یک خلاء موجود در بازار“ بازار کوچکی است که نیازهای آن به نحوی برآورده نمی شود.

مشخصات بازارهای تخصصی:

الف)مشتریان دارای نیازهای کامل و شاخصی هستند.

ب)آن ها حاضر هستند برای برآورده شدن نیازهای خود مبلغ بیشتری پرداخت نمایند.

ج)شرکت در این بازار با تکیه بر تخصص از صرفه جویی خاصی برخوردار است.

د)احتمال جاذبه بازار تخصصی برای دیگر رقبا کم است.

ه)بازار تخصصی به اندازه کافی بزرگ است و دارای سودآوری و رشد بالقوه ای است.

چند مثال از شرکت هایی که از بازاریابی تخصصی استفاده می نمایند:

بازاریابی محلی: در این حالت کوشش به عمل می آید که برنامه های بازاریابی دقیقاً براساس نیازها و خواسته های گروه مشتری محل تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف نظیر مناطق تجاری، محله ها و حتی فروشگاه ها تهیه و تنظیم گردد.

بازاریابی انفرادی: سطح نهایی قسمت بندی بازار به قسمت های تکی، بازاریابی سفارشی یا بازاریابی یک به یک ختم می شود.

چند مثال از بازاریابی انفرادی:

سو نیتر فورسان و لوی اشتراوس: تولید لباس شنای سفارشی به وسیله نصب دوربین های فیلمبرداری.

موتورولا: ساخت سیستم های فراخوان ظرف مدت ۱۷ دقیقه و ارسال آن ظرف دو ساعت به شرکت مربوطه.

الگوهای قسمت بندی بازار:

فرض کنید از خریداران بستنی پرسیده می شود به کدام صفت کالا شیرین بودن یا خامه ای بودن بهای بیشتری می دهید؟

الف)رجحان یکسان: در این بازار مصرف کننده دارای رجحان مشابهی است. پس هیچ قسمت بندی طبیعی وجود ندارد.

ب)رجحان پراکنده: در این بازار مصرف کنندگان دارای رجحان متفاوت بوده. احتمالاً اولین نام که در وسط قرار می گیرد.

ج)رجحان خوشه ای: بازار دارای رجحان شاخصی است که قسمت بندی طبیعی بازار نامیده می شوند. اولین شرکت حق سه انتخاب را دارد و …

روش های قسمت بندی بازار:

گام اول: مرحله بررسی: کسب آگاهی هایی در مورد انگیزش، عقیده و رفتار مصرفی از طریق مصاحبه های اکتشافی.

گام دوم: مرحله تجزیه و تحلیل: تجزیه و تحلیل عاملی برای از میان برداشتن متغیرهای بسیار مرتبط و تجزیه و تحلیل خوشه ای برای به دست آوردن شمار مشخصی از قسمت های بازار که با یکدیگر بیشترین تفاوت را دارند.تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف

گام سوم: مرحله شرح وصف: هر یک از خوشه ها بر حسب عقاید، رفتار، مشخصات جمعیت شناختی، روان شناختی و رسانه شناختی توصیف می شوند.

وضعیت وفاداری: فرض بر این است که ما ۵ نام تجاری A، B ، C، D، Eرا پیش رو داریم خریداران به چهار گروه تقسیم می شوند.

وفاداران یکپارچه: آن هایی هستند که فقط یک نام تجاری می خرند و دارای الگوی A.A.A.A هستند.

وفاداران انشعابی: کسانی که نسبت به دو یا چند نام تجاری وفادارند الگوی A.B.B.A.A

وفاداران انتقالی: وفادارانی که از یک نام تجاری به نام تجاری دیگر در حال تغییر هستند B.B.A.A.A

افراد متغیر: هیچ گونه، وفاداری نسبت به یک نام تجاری ندارند D.B.E.C.A به دنبال قیمت فروش پایین تر هستند.

هدف گیری مصرف کنندگان در یک اقتصاد کم رشد:

کسانی که اصلاً مصرف کنندگان نیستند: ممکن است این گروه از وجود کالا باخبر باشند اما آن را نپذیرند. وظیفه بازار یاب ارائه موارد استفاده جدید از کالا است.

مشتریان وفادار: ضمن این که هم اکنون کالا را مصرف می کنند به آن وفادار هم هستند. وظیفه بازاریاب جلوگیری از عوض کردن نام تجاری مورد استفاده است.

عوض کنندگان: کسانی هستند که وفاداریشان نسبت به نام تجاری کم یا هیچ است.

مصرف کنندگان نوخاسته: این گروه برای اولین بار وارد بازار می شوند و از جمله ارزشمندترین مصرف کنندگان هستند. وظیفه بازار یاب ایجاد تصویر مناسبی از کالا است.

قسمت بندی بازارهای تجاری بر مبنای فرآیند تصمیم گیری خرید از دیدگاه رابرتسون و باریچ:

مشتریان احتمالی اولین بار: مشتریانی که تا کنون خرید نکرده اند- خواهان خرید از فروشنده ای هستند که دارای درک صحیحی از کسب و کار آن ها باشند.

مبتدیان: مشتریانی که تا حالا از این کالا خریداری نکرده اند -خواستار دستورالعمل هایی هستند که مطالعه آن آسان باشد.

کارآزمودگان: مشتریانی که خواهان سرعت در تعمیر و نگهداری هستند- انتظار سفارشی سازی کالا را دارند.

چهار قسمت تجاری بازار تسمه های فولادی از دیدگان رنگان، موریاتی و شواتز:

خریداران با برنامه: اهمیت عملیاتی برای کالا قائل نیست – کالا جزء یک قلم خرید عادی است – سودآورترین قسمت بازار.

خریداران رابطه ای: اهمیت نسبی برای کالا قائل هستند – از نظر سودآوری مقام دوم را دارند.

خریداران معامله گر: اهمیت عملیاتی زیادی برای کالا قائل هستند-نسبت به قیمت حساسیت بالایی دارند.

شکارچیان سوداگر: اهمیت عملیاتی زیادی برای کالا قائل هستند و خواهان حداکثر تخفیف و بالاترین خدمات هستند.

شرایط قسمت بندی کارآمد:قسمت های بازار برای مفید بودن باید واجد شرایط زیر باشند

قابلیت اندازه گیری:اندازه“قدرت خرید و مشخصات بازار معلوم باشد.

قابل توجه بودن:قسمت ها برای خدمت از اندازه و سوداوری بالایی برخوردار باشد.

قابلیت دسترسی:باید بتوان به قسمت ها بازار به صورت کارآمد دست یافت و به آن خدمت کرد.

قابلیت تمایز:قسمت های ذهنی قابل تمایز از هم باشند.

قابلیت اجرا:بتوان برنامه ها را اجرایی نمود.

پنج الگوی انتخاب بازار هدف:

تمرکز تک قسمتی:شرکت یک قسمت واحد را به عنوان بازار هدف برای خود انتخاب می نماید.

تخصص انتخابی:شرکت چندین قسمت بازار که با اهداف شرکت مناسبت خوبی دارند تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف انتخاب می نماید.

تخصص در محصول:شرکت در ساخت کالایی خاص که در چندین قسمت بازار به فروش می رسد تمرکز دارد.

تخصص در بازار:شرکت تأمین بسیاری از نیازهای یک گروه از مشتریان را سرلوحه کار خود قرار می دهد.

پوشش کامل بازار:به تمام گروه مشتریان در تأمین کلیه کالاهایی که نیاز دارند خدمت می نماید مثل شرکت جنرال موتورز.

شرکت های بزرگ با دو روش می توانند تمام بازار را پوشش دهند:

بازاریابی غیر تفکیکی: شرکت به تفاوت های موجود در میان قسمت های بازار توجهی نمی کند و با ارائه یک کالا تمام بازار را به عنوان هدف برای خود انتخاب می نماید.

بازاریابی تفکیکی: شرکت در چندین قسمت بازار کار کرده و برای هر قسمت کالا و برنامه بازاریابی خاصی دارد.

در بازاریابی تفکیکی احتمال افزایش هزینه های زیر بیشتر است:

هزینه تغییر و اصلاح کالا:تغییر و اصلاح کالا برای این که با نیازهای مشتریان جور درآید هزینه بردار است.

هزینه های اداری:شرکت مجبور است برای هر قسمت بازار طرح بازاریابی جداگانه ای تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف تهیه نماید.

هزینه تولید:تولید۱۰ واحد از ۱۰ کالای مختلف گران تر از تولید ۱۰۰ واحد از یک نوع کالاست

بازار هدف چیست؟

یکی از مهمترین وظایف یک بازار تقسیم یا بخش بندی بازار و تبدیل آن به بخش های کوچکتر است تا بدین طریق بتواند به بازار هدف خود بهتر دسترسی داشته باشد. به طوری کلی استراتژی بازاریابی شامل دو بخش اساسی است:

  • گزینش بازار هدف
  • توسعه و تدوین برنامه بازاریابی مؤثر برای موفقیت در بازار انتخاب شده

از این رو بخش بندی بازار هدف به منظور:

  • انتخاب بازارهایی است که ما می خواهیم و یا می توانیم محصولات و یا خدمات خود را به آن عرضه کنیم
  • طراحی محصولات و برنامه های بازاریابی است که برای پاسخگو بودن به مایحتاج خریداران خود در نظر می گیریم

زمانی که تعداد مصرف کنندگان محصول یا خدمت ما از دو نفر تجاوز می کند، می توانیم بازار خود را تقسیم کنیم. تقسیم بازار سبب می شود تا بازارهای نا مربوط به خرد بازارهای با خصوصیات یکسان تقسیم شوند. تقسیم بازار برای ما مزایای متعددی دارد که می توان موارد زیر را از جمله آنها دانست:

  • با تقسیم بازار می توانیم نیاز هر قسمت بازار را در قبال عرضه محصولات رقبا آزمایش کنیم و میزان رضایت مشتریان را بسنجیم. اگر رضایت مشتریان از محصولات رقبا در سطح پایینی باشد، می توانیم از این موقعیت برای فروش تولیدات یا خدمات خود استفاده کنیم.
  • با استفاده از اطلاعاتی که از هر یک از بازارهای کوچک شده بدست می آوریم می توانیم، بودجه های بازاریابی متناسبی را با آنها اختصاص دهیم.
  • با شناخت دقیق خرده بازارها، می توانیم در برنامه های تولیدی و عملیات بازاریابی خود تغییراتی ایجاد کنیم و برای جلب رضایت بیشتر گروه های مصرف کننده تلاش نماییم.

اما تقسیم بندی بازار چیست؟

یک بازاریاب حرفه ای با توجه به نیازها و خواسته های متفاوت خریدارانش، آنها را به گروه های مختلفی تقسیم می کند. خرده گروه های تقسیم شده، دارای مشترکات زیادی در نوع نیاز و خواسته هستند و بدین ترتیب با کمترین هزینه و انرژی به سطح بالای از مشتریان می تواند سرویس دهد. در واقع تقسیم بازار پاسخی به نیازهای گوناگون مشتریان و استفاده بهینه از امکانات شرکت و توانایی خودمان است.

متغیرهای تقسیم بندی بازار – تقسیم بندی جغرافیایی:

هر گونه مرزبندی جغرافیایی که بتواند بخشی را از بخشی دیگر جدا کند می تواند زیر مجموعه متغیرهای جغرافیایی قرار گیرد.

به عبارت دیگر می توان از کوچکترین واحد جغرافیایی تا بزرگ ترین آنها این تقسیمات را به شرح ذیل داشت:

پلاک – کوچه – خیابان – محله – ناحیه – منطقه – شهر – استان – کشور- قاره – جهان و… نمونه بارز تقسیم بندی جغرافیایی هستند.

تازه همان طور که میدانید منطقه پستی الزام منطبق بر منطقه شهرداری یا برق نیست.

نکته بسیار تعیین کننده در انتخاب متغیرهای جغرافیایی توجه ما به توان ارائه خدمات است.

به عبارتی اینکه چه ابزاری را انتخاب می کنیم بستگی مستقیم به این دارد که چقدر می توان از عهده خدمت رسانی به آن بخش برآییم.

ابزارهای یادشده می توانند به عنوان سرندی در نظر گرفته شوند. اینکه سرند یادشده دانه ریز باشد و یا دانه درشت وابسته به میزان توانمندی آژانس مسافرتی است.

سوپر مارکتی بیست متری را در محل زندگی خود در نظر بگیرید.

منطقی ترین نوع سیم بندی بازار برای این سوپر مارکت با محدودیت توان ارائه خدمت همان کوچه و خیابان و محله می تواند باشد و البته تعدادی مشتری گذری از هم از دیگر مناطق ممکن

از این مغازه خرید کنند. همین فعالیت سوپرمارکتی در مقیاس وسیع تر توسط دستگاه های شهروند در تهران انجام می شود.

اما اینجا با داشتن بیش از بیست فروشگاه در

سطح کشور در نظر بگیرید که با حدود دویست فروشگاه و توانیال مشتریان بیشتر و استفاده از تقسیمات بزرگ تر جغرافیایی را خواهد داد گروه کارفور را که در ایران با نام هایپر استار فعالیت می کند در نظر بگیری سوپر مارکت کاملا مشهود است اما سطح فعالیت و عملیات بین المللی شد در دیگر کشورها نیز اقدام به تأسیس شعب خود کرده است. پس در حالی که

داده اند، تفاهره – بخشی از فعالیت خود را به محصولات سوپر مارکتی اختصاص و عملیاتی آنها موجب تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف شده تا از ابزارهای تقسیم بندی متفاوتی استفاده کنند.

پاورپوینت تقسیم بازار و تعیین بازار هدف (فصل پنجم کتاب مدیریت بازاریابی، احمد روستا و همکاران)

پاورپوینت تقسیم بازار و تعیین بازار هدف (فصل پنجم کتاب مدیریت بازاریابی، احمد روستا و همکاران)

دانلود پاورپوینت با موضوع تقسیم بازار و تعیین بازار هدف (فصل پنجم کتاب مدیریت بازاریابی، احمد روستا و همکاران)، در قالب ppt و در 20 اسلاید، قابل ویرایش، شامل مقدمه، مزایای تقسیم بازار، تقسیم بندی بازار چیست؟، معیارهاي تقسیم بازار، روش ها

توضیحات

پاورپوینت تقسیم بازار و تعیین بازار هدف (فصل پنجم کتاب مدیریت بازاریابی، احمد روستا و همکاران)

دانلود پاورپوینت با موضوع تقسیم بازار و تعیین بازار هدف (فصل پنجم کتاب مدیریت بازاریابی، احمد روستا و همکاران)،

کتاب مدیریت بازاریابی تألیف روستا، ونوس و ابراهیمی، از جمله منابع مهم درس مدیریت بازاریابی در سطح کارشناسی می باشد. این فایل شامل پاورپوینت فصل پنجم این کتاب، در حجم 20 اسلاید با عنوان تقسیم بازار و تعیین بازار هدف می باشد که می تواند به عنوان سمینار کلاسی (کنفرانس) برای درس مدیریت بازاریابی مورد استفاده قرار گیرد.

تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف

بازار هدف و بخش بندی بازار هدف Segmentation

بازار هدف و بخش‌بندی بازار هدف Segmentation

بازار هدف ، تنها یک درصد از عموم مردم از محصولات یا خدمات شما استفاده میکنند, لذا با تمرکز بر آن یک درصد میتوانید در زمان صرفه جویی کنید.

پس بهترین راه حل برای جلوگیری از خطی کردن منابع ( منابع سطحی ) این است که از گسترده بودن و از هم گسیختگی اهداف به هدفهای متمرکز برسیم.تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف

هدف از این مقاله توضیحی کوتاه مبنی بر اصول اولیه مرتب کردن مشتریان به گروهای مختلف است که میتواند به شما در شناسایی مشتریان واقعی و آنچه شما میتوانید به مشتریان ارائه دهد کمک کند.

این شرح به شما نشان میدهد که چگونه با گروه بندی مشتریان میتوانید در بازار برند باشید و به حفظ مشتریان خود بپردازید.

مزایای تقسیم بندی بازار هدف Benefits of segmentation

  • شناسایی مشتریان سودآور برای شما و آنان که سود کمی به شما میرسانند
  • تمرکز بر مشتریانی که تمایل بیشتری در استفاده از محصولات یا خدمات شما دارند
  • اجتناب از بازاری که سود ناچیزی برای شما دارند
  • ایجاد رفتار وفادارانه در بین مشتریان واقعی با توسعه و یا ارائه تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف پروموشن محصولات مورد علاقه مشتریان
  • بهبود خدمات به مشتریان
  • پیشی گرفتن از حرفیان در رقابت بازارهای هدف
  • استفاده هوشمندانه و بهینه از منابع
  • شناسایی و معرفی محصولات جدید
  • امکان افرایش سود با پایین نگاه داشتن هزینه ها, و حتی با توجه به ظرفیت برخی بازارها میتوانید قیمت کالا یا خدمات خود را افزایش دهید
  • طبقه بندی مشتریان براساس منطقه جغرافیایی, اندازه و نوع سازمان یافتگی و حتی نوع زندگی و علایق و رفتارشان

بازار هدف و بخش بندی بازار هدف Segmentation

مدیریت مشتری CUSTOMER MANAGEMENT

از آنجایی که تنوع نیازهای مشتریان نسبت به هم بسیار زیاد است, جهت اثربخش بودن میبایست آنها را بر اساس نیازهای مشترکشان گروه بندی نمود تا به نتیجه مفیدتری دست یافت.

  • سفارشی کردن و یا منتاسب نمودن محصولات و خدمات برای هر دسته
  • هدف گذاری روی هر گروه بصورت مجزا میتواند در کاهش زمان و هزینه شما موثر باشد
  • تمرکز بر مشتریانی که بیشترین سودآوری را برای شما به ارمغان می اوردند
  • تمرکز و هدف گذاری بر بازارهای پر مصرف و کم مصرف راحتتر انجام میشود
  • با توجه به انجام رفع نیازهای همه گروه ها, بیشترین وقت را برای گروهی میگذارید که سود بیشتری دارد

بازار هدف شما چه کسانی هستند ؟

اگر شما بازارهای تجاری را تقسیم میکند, باید به شکل زیر عمل کنید :
  • چه کار میکنند : بخش و نوع صنعت ، عمومی یا خصوصی ، اندازه و محل
  • چگونه کار میکنند : جهت شناسایی تکنولوژی محصولات
  • چگونه الگوی خریدشان : محل سفارشات، اندازه و فرکانس آنها
  • رفتارشان چگونه است : وفادارانه و یا محتاطانه
  • محل : شهرها، مناطق و کشورها
  • مشخصات فردی : سن، جنس، درآمد ، شغل، تحصیلات، طبقه اجتماعی
  • رفتار خرید : چگونگی استفاده از محصول , وفاداری به برند و منافع آنان از محصول با خدمات

مثالی با آیمارکتور

در زیر تولید کننده ای رایانه ایی را مثال میزنیم که چگونه با گروه بندی مشتریان و بهینه سازی محصولش دست به افزایش قمیت زد.

  • مشتریان خانگی : شامل استفاده کنندگان از نرم افزارهای عمومی, بازی , پلیرها و اینترنت و چک کردن ایمیل ها در محیطی امن
  • دفترهای کار کوچک : شامل استفاده کنندگان از پهنای یاند اینترنت, دستگاههای فکس و کپی با کیفیت بالا
  • متخصص : استفاده کنندگان از نرم افزار تخصصی و تنظیمات سخت افزاری برای برنامه های کاربردی مانند طراحی یا پردازش تصویر دیجیتال، چاپ و ذخیره سازی
  • گیمرهای چند رسانه ای : دسترسی به اینترنت پهن باند ، صفحه نمایش با کیفیت بالا ، صدا ، لوازم جانبی خاص مانند جوی استیک ، پردازنده قدرتمند

تمام موارد ذکر شده در این مقاله به شما کمک میکند که تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف بهتر بازار هدف ( Segmentation ) خود را بشناسید و درآمد بهتری کسب کنید

رویکرد به تقسیم بندی APPROACHES TO SEGMENTATION

  • الگو های سازمانی ، اندازه ، محل و خرید
  • سن فرد ، جنس ، شیوه زندگی ، منطقه ، رفتار خرید و نگرش
  • تقسیم بندی تجارت بصورت عمودی به انتخاب صنعت و حرفه و محصول ریز میشود و یا تقسیم بندی بصورت افقی مانند انتخاب تنها یک عنوان شغلی در سراسر طیف وسیعی از سازمان ها
  • Market research تحقیقات بازار

انجام تحقیقات علمی در بازار که دو نوع اصلی وجود دارد :

هنگامی که تحقیقات خود را انجام دادید ، می توانید منطبق بر آمار بدست آمده برای رفع نیاز مشتریان اقدام به ارائه محصولات و خدمات آنها نمایید.

بازار های کوجک NICHE MARKETS ( بازار هدف کوچک )

طبقه بندی مشتریان میتواند بازارهای کوچکی را برای شما نمایان کند که شاید از چشم رقیبان شما ناپیدا مانده باشند :



اشتراک گذاری

دیدگاه شما

اولین دیدگاه را شما ارسال نمایید.