موانع بزرگ‌تر برای ورود به بازار

تجزیه و تحلیل صنایع و رقبا

پنج نیرویی که تعیین کننده جذابیت سودآوری بلند مدت یک بازار یا قسمتی از بازار که مایکل پوتر شناسایی کردکدامند؟ رقبای صنعت تازه واردهای بالقوه جانشینان خریدارن عرضه کنندگان(فروشندگان) تهدیدات پنج گانه این نیروها به قرار زیر است: تهدید چشم هم چشمی جدی قسمت: در صورتی که رقبا قوی بوده ، حجم تقاضا ثابت یا […]

پنج نیرویی که تعیین کننده جذابیت سودآوری بلند مدت یک بازار یا قسمتی از بازار که مایکل پوتر شناسایی کردکدامند؟

رقبای صنعت

تازه واردهای بالقوه

جانشینان

خریدارن

عرضه کنندگان(فروشندگان)

تهدیدات پنج گانه این نیروها به قرار زیر است:

تهدید چشم هم چشمی جدی قسمت: در صورتی که رقبا قوی بوده ، حجم تقاضا ثابت یا در حال کاهش باشد،هزینه های سربار زیاد بوده ، موانع خروج بیش از حد بوده و یا رقبا برای ماندن تعهدات زیادی داشته باشند جذابیتبازار کم خواهد بود تهدید تازه واردها: موانع بزرگ‌تر برای ورود به بازار جذابترین قسمت بازار آن است که موانع ورود به آن بلند و خروج از آن آسانباشد.

تهدید از طرف کالای جانشین

تهدید قدرت روبه افزایش چانه زنی خریداران در بازار ، تهدید قدرت روبه افزایش فروشندگان به شرکت رقابت نام کالا: این رقابت وقتی انجام می شود که یک شرکت به دیگر شرکتها به دیده رقبایی می نگرد که کالا و خدمات مشابهی را به همان مشتریان با قیمت مشابهی عرضه می دارند رقابت صنعتی : رقابت زمانی صورت می گیرد که یک شرکت رقبای خود را تمام شرکتهایی بدانند که کالا یا طبقه کالای مشابهی را تولید می کنند.

رقابت شکلی : زمانی که یک شرکت رقبای خود را تمام شرکتهایی بداند که کالایی تولید می کند که خدمات مشابهی را ارائه می کنند.

رقابت ژنریک : شرکت رقبای خود را تمام شرکتهایی بداند که برای تصاحب وجوه مصرفی مصرف کنندگان با هم رقابت می کنند.

صنعت

یک گروهی از شرکتهایی که کالا یا طبقه ای از کالاهایی را عرضه می کنند که جانشین نزدیک همدیگرند.کالاهای جانشین نزدیک کالاهایی با کشش متقاطع تقاضای بالا هستند .

بالا بودن کشش متقاطع تقاضا به این معناست که بر اثر افزایش قیمت یک کالا ، تقاضا برای کالای دیگرافزایش می یابد و این دو کالا جانشین نزدیک یکدیگرند.

معیار های طبقه بندی صنایع

الف) تعداد فروشندگان و ضریب تفکیک پذیری کالای تولیدی انصار کامل : وقتی که فقط یک شرکت کالا یا خدمت خاصی را در یک کشور یا منطقه ای معین ارائه می کند .

قمیمت فروش بالا ، تبلیغات کم، خدمات همراه کالایش هم چندان قابل توجه نیست.

الیگوپولی یا انحصار چند جانبه : در آن تعداد اندکی از شرکتهای بزرگ دست به تولید کالاهایی می زنند که ممکن است استاندار یا حتی متمایز و تفکیک شده باشد.الیگوپولی محض : از تعداد معدودی شرکت تشکیل شده که ضرورتا به تولید کالا مشابه )نفت ، فولاد( اشتغال موانع بزرگ‌تر برای ورود به بازار موانع بزرگ‌تر برای ورود به بازار دارند

الیگوپولی متمایز و تفکیکی : از معدود شرکتهایی تشکیل شده که به تولید کالاهایی اشتغال دارند که تا اندازه ای متمایز شده اند . و با هم فرق می کنند وجه افتراق در کیفیت ، ویژگی ، شکل یا خدمات همراه باشد.

رقابت انحصاری : از رقبای زیادی تشکیل می شود که قادرند کالاهای خود را کلا یا جزا متمایز گردانند )رستورانها،آرایشگاهها( بسیاری از رقبا به آن قسمت بازار توجه می کنند که می توان نیازهای مشتری را به گونه ای بهتر تامین و بابت آن اضافه قیمتی دریافت کنند.

رقابت کامل : تعداد رقبای زیادی تشکیل شده که کالا و خدمات مشابهی را عرضه می کنند از آنجا که هیچ مبنایی برای تمایز این کالا های وجود ندارد قیمتهای تعیین شده توسط رقبلا هم مشابه خواهد بود . فروشندگان فقط به اندازه ای که بتوان به هزینه های تولید یا توزیع پایین تری دست یابند از درصد سود متفاوتی بهره مند خواهند شد.

ب) موانع ورود و قابلیت تحرک: منظور از ورود چگونگی سهولت ورود یک شرکت به یک بازار وقتی که آن بازار فرصت های سودآوری خوبی را نوید می دهد. موانع اصلی ورود : نیاز به سرمایه سنگین ، صرفه جویی های مقیاس تولید، نیاز به قرارداد دانش فنی یا مجوز ساخت و بهره وری ، محل استقرار، مواد اولیه یا توزیع کنندگان کمیاب ، نیاز به حسن شهرت و اعتبار.

ج) موانع خروج و قابلیت انقباض: شامل : تعهدات قانونی و اخلاقی نسبت به مشتریان ، بستانکاران و کارکنان شرکت ، محدودیتهای دولتی ، ارزش اقساط پایین دارایی ها به واسطه تخصصی بودن یا از رواج افتادن این دارایی ها.

، نبود فرصتهای دیگر ، ادغام عمودی بالا وموانع عاطفی از معمولی ترین موانع انقباض می توان از تعهدات قراردادی و مدیریت سرسخت و کله شق نام برد.

ه) درجه ادغام عمودی : ادغام پایین دست و بالا دست(: گاه هزینه ها را کاهش می دهد و این امکان را به شرکت می دهد تا بر جریان ارزش افزوده کنترل بیشتری اعمال شود ،قادرند بر قیمت فروش و هزینه ها در قسمت های

مختلف بازار نظارت بیشتری اعمال کنند تا در مناطقی که مالیات در پایین ترین حد است سود بیشتری بدست آوردند . معایب آن هم : هزینه های زیاد در قسمت های خاصی از زنجیره فایده و کمبود انعطاف پذیری.

و) درجه جهانی شدن

گروهی از شرکتها که در یک بازا ر فرضی از خط مشی مشابهی پیروی می کنند را گروه استراتژیک می گویند. نه تنها چشم هم چشمی بین یک گروه استراتژیک فشرده است بین گروهها هم رقابت زیادی می باشد به دلایل زیر:

بعضی از گروهها ی استراتژیک به گروه مشتریان مشترکی متوسل می شوند

مشتریان ممکن است تقاوت چندانی برای آنچه که گروههای مختلف استراتژیک عرضه می کنند قائل نشوند هر گروه استراتژیک ممکن است خواهان توسعه سهم بازار خود باشد به خصوص اگر شرکتها از نظر اندازه و توان نسبتا مشابه هم باشند و موانع تحرک و جابجایی بین گروه ها هم کم باشد.

یک شرکت درباره هر یک از رقبا به اطلاعات مفصل و دقیقی نیاز دارد اطلاعات مورد نیاز در این زمینه شامل موارد زیر است: خط مشی های شرکت در زمینه نوع فعالیت ، بازاریابی ، تولید ، تحقیق و توسعه ، مالی و منابع انسانی ، کیفیت کالا ، ویژگی ها و ترکیب محصولات ، خدمات به مشتریان ، سیاست قیمت گذاری ، پوشش توزیعی ، خط مشی کارکنان فروش و برنامه های تبلیغاتی پیشبرد فروش. تعیین اهداف رقبا : اهداف رقبا : سودآوری فعلی، رشد سهم بازار ، جریان نقدینگی ، رهبری تکنولوژیک ، رهبری در ارائه خدمات به مشتریان و غیره

عواملی که در تعیین اهداف شرکت رقیب موثر هستند

وضعیت و ساختار فعلی

جایگاه شرکت در سازمان بزرگتر

ارزیابی نقاط قوت و ضعف رقبا: برای این منظور ابتدا به جمع آوری اطلاعات درباره رشد فعالیت هر رقیب پرداخت این اطلاعات شامل داده های فروش ، سهم بازار ، درصد سود آوری ، بازده سرمایه گذاری ، جریان گردش نقدینگی ، سرمایه گذاری جدید و میزا ن ظرفیت مورد استفاده می باشد.

شرکتها درباره نقاط ضعف و قوت رقبای خود از طریق:

داده های ثاتویه

گوش کردن به شایعات آگاهی کسب می کنند.

یک شرکت هنگام تجزیه و تحلیل رقبای خود باید سه متغیر را در نظر بگیرد:

سهم بازار: سهم رقیب از بازار هدف

سهم ذهنی : درصد مشتریانی که اگر از آنها پرسیده شود اولین شرکتی که در این صنعت به ذهن شما خطور م کند نام ببرید آن را نام می برند.

سهم عاطفی : درصد مشتریانی که در پاسخ به سوال شما ترجیح می دهید از کدام شرکت کالا خرید آن را نام خواهند برد شرکتهایی که تدریجا سهم ذهنی و عاطفی خود را افزایش می دهند سهم بازار و سودآوری شان هم افزایش پیدا خواهد کرد.

برآورد الگوی واکنشی رقبا:

اکثر رقبا در یکی از طبقات چهارگانه زیر قرار می گیرند

الف( رقبای پس نشین: این رقیب نسبت به حرکت حریق خود عکس العمل سریع و شدیدی از خود بروز می دهد.

ب( رقیب انتخابی : رقیبی که فقط نسبت به انواع خاصی از حملات عکس العمل نشان می دهد و به بقیه اهمیتی نمی دهد.

ج( رقیت ببر صفت : رقیبی که هرگونه تهاجمی به قلمرو خود را موانع بزرگ‌تر برای ورود به بازار به شدت و سرعت پاسخ می دهد.

د( رقیب شانسی: رقیبی که هیچ گونه الگوی واکنشی قابل پیش بینی از خود بروز نمی دهد چنین رقیبی در موارد خاص ممکن است به مقابله به مثل دست بزند یا نزند . مشکل بتوان تصمیم او در این مورد را بر اساس وضعیت اقتصادی ، گذشته یا به هر طریق دیگری پیش بینی کرد.

نشان گذاری و مراحل آن

عبارت است از هنری که معلو می کند چرا بعضی از شرکتها نسبت به شرکتهای دیگر وظایف خود را بهتر انجام می دهند . هدف از نشان گذاری یک شرکت تقلید از آن یا بهبود بهترین رویه های کاربردی آن شرکت است .

هفت مرحله نشان گذاری:

تعیین کنید کدام وظیفه یا کار را می خواهید نشان گذاری کنید.

متغیر های اصلی اندازه گیری و سنجش کارایی و عملکرد را شناسایی کنید.

بهترین شرکت درهمان زمینه را پیدا کنید.

عملکرد و کارایی آن شرکت را بسنجید.

کارایی داخلی شرکت را اندازه گیری کنید.

برنامه ها و اقداما لازم را برای از میان برداشتن کاستی ها تعیین کنید.

آنها را به مورد اجرا گذاشته و نتایج را بررسی کنید.

در بعضی صنایع قدرت سازگاری رقبا با دیگران مشخصه آنها و بعضی هم همواره به منازعه با این و آن می باشند اگر رقبا تقریبا همانند همدیگر بوده و روال فعالیت آن ها هم شبیه یکدیگر باشد تعادل رقابتی بین آنها بی ثبات است. امکان تضاد دائمی در صنایعی که حفظ تمایز رقابتی دشوار است وجود دارد اگر یک عامل بزرگ عامل اساس به شمار رود نیز تعادل رقابتی بی ثبات است .این مورد در صنایعی مصداق دارد که امکان تمایز هزینه تمام شده از طریغ صرفه جویی های مقیاس تولید فن آوردی پیشرفته ،تجربه یا عوامل دیگر وجود دارد .

چنانچه عوامل چند گانه ای عوامل اساس باشند در این صورت ممکن است رقبا هر کدام مزیت هایی داشته باشند که برای بعضی از مشتریان دارای جاذبه است . هر چقدر عوامل موجد یک مزیت بیشتر باشد تعداد رقبایی که قادرند به همزیستی مسالمت آمیز ادامه دهند می توان دبیشتر باشد.هر رقیب قسمت بازار رقابتی خود را دارد که به وسیله رجحان برای عامل که آن های عرضه می دارند تعریف و تعیین می شود.

هرچقدر تعداد متغیرهای رقابتی اساسی محدود تر باشد تعداد رقبا کم تر است . نسبت دو به یک سهم بازار میان هر یک از دو رقیب نقطه تعادل به نظر می رسد ، نقطه تعادلی که در آن برای هیچ یک از رقبا ، افزایش یا کاهش سهم بازار نه عملی و نه سودمند است.

طراحی سیستم اخبار و اطلاع رسانی رقبا

طراحی یک سیستم جمع آوری اخبار و اطلاعات رقابتی شامل قدم اصلی به شرح زیر است:

ایجاد سیستم : تشخیص انواع اطلاعات رقابتی اساسی و تعیین بهترین منابع برای کسب این اطلاعات و گماردن فرد مناسبی برای اداره این سیستم و خدمات مربوط به آن است .

جمع آوری داده ها : داده ها به طور مستمر از طریق )کارکنان فروش ، کانالهای توزیع کالا، فروشندگان/عرضه کنندگان به شرکت ، موسسات تحقیقات بازاریابی و اتحادیه های تجاری (کارکنان شرکت ، کارکنان شرکتهای رقیب ، افرادی که با رقبا سرو کارتجاری دارند مشاهده رقبا یا تجزیه و تحلیل شواهدموجود و انتشارات )دولتی ، سخنرانی ها، مقالات( جمع آوری می شوند.

ازریابی و تجزیه وتحلیل داده ها

انتشار اطلاعات و پاسخگویی : اطلاعات اساسی برای تصمیم گیرندگان مربوطه ارسال می شوند.

درصنایع خود یا صنایع وابسته مواظب شرکتهای کوچک باشید.

درخواست های صدور پروانه بهره برداری را دنبال کنید.

مواظب نقل و انتقالات و دیگر فعالیتهای کارشناسان صنعت خود باشید.

پیگیر قراردادها و موافقت نامه ها در زمینه دانش فنی باشید.

انعقاد قرارداد و تشکیل پیوندهای تجاری اقتصادی را زیر نظر داشته باشید.

سعی کنید رویه هایی که رقبای شما با استفاده از آنها به صرفه جویی های اقتصادی دست می یابند را پیدا کنید.

تعبیر سیاست در زمینه قیمت گذاری را دنبال کنید.

مراتب تحولات اجتماعی وتغییراتی که در رجحان و ذائقه مصرف کنندگان پدید می آید باشید. این تغییرات باعث دگرگونی در محیط اقتصادی هستند.

انتخاب رقبا برای حمله یا گریز

هدف از انجام تجزیه و تحلیل فایده از دیدگاه مشتری تعیین مزایایی است که مشتریان در یک قسمت بازار هدف در پی آنند و در یک این که برداشت ایشان درباره مزایای نسبی کالاهای رقیب چگونه است :

مراحل اصلی تجزیه و تحلیل فایده از دیدگاه مشتری به قرار زیراست:

صفات اصلی مورد نظر مشتری را تعیین کنید.

اهمیت کمی صفات مختلف را برآورد کنید.

برمبنای ارزشی که مشتری با اعلام نمره خود قائل می شود کارایی شرکت و رقبا را ازریابی کنید.

در مورد هر صفت بررسی کنید که مشتریان یک قست خاص بازار چگونه به کارآیی و عملکرد شرکت در مقابل یک رقیب عمده خاص نمره می دهند.

فایده از دیدگاه مشتری را در طول زمان زیر نظر قرار دهید پس از به اتمام رسیدن این کار آن گاه می توانید تهاجم خود را به یکی از طبقات رقبای زیر نشانه روید:

رقبای قوی در مقابل رقبای ضعیف رقبای نزدیک در مقابل رقبای با فاصله : بیشتر شرکتها با رقبایی رقابت می کنند که بیشتر شبیه خود آنها است.

رقبای خوب در مقابل رقبای بد.

مشخصات رقبای خوب:

آنها ضوابط و مقررات صنعت خود را رعایت می کنند.

ازتصورات و پندارهای واقع گرایانه ای درباره توان بالقوه رشد صنعت برخوردارند.

قیمت های فروش رقبای خوب رابطه ای صحیح و منطقی با هزینه آنان دارد.

آنهای خواهان یک صنعت سالم هستند.

این رقبا خود را محدود به بخش یا قسمتی از صنعت می کنند.

دیگران را به کاهش هزینه های خود یا بهبود وجوه تمایز تشویق می کنند.

رقبای خوب مقدار کلی سهم بازار و سودآوری خود را می پذیرند و آن را قبول میکنند.

مشخصات رقبای بد:

ضوابط و مقررات صنعت را زیر پا می گذارند.

آنها تلاش می کنند بجای این که سهم بازار را با تلاش بدست آورند آن را می خرند.

آنها دست به مخاطرات بزرگی می زنند.

رقبای بد پیش از ظزفیت بازار تولید می کنند.

آنها تعادل صنعت خود را بر هم می زنند.

موازنه میان جهت گیری به سمت مشتری و رقیب :

یک شرکت رقیب مدار شرکتی است که حرکات او از بنیاد تحت تاثیر اعمال و عکس العمل های رقبا قرار دارد در اینجا شرکت حرکات رقبا و سهم بازار آنها را بازار به بازار دنبال می کند.

شرکت جهت گیری یک جنگنده را پیدا می کند.

شرکت بازاریابان خود را همواره در حال آماده باش نگه می داردو ضمن نظارت بر وضعیت و جایگاه خود به دنبال نقاط ضعف رقبا می گردد.

شرکت حالت انفعالی پیدا می کند و به جای اینکه برای خود یک خط مشی جهت دار به سمت مشتری تنظیم کرده و آن را اجرا نماید بیشتر حرکات خود را براساس حرکات رقبا سازماندهی می کند . این شرکت به طرف هدف خود به پیش نمی رود و بالاخره هم نمی دند سر از کجا درخواهد آورد زیرا همه چیز به آنچه رقبا انجام می دهند بستگی دارد .

این ۵۰درصد پول زور است!

یادداشتی از هادی فرنود، بنیان‌گذار استارتاپ کاموا درباره اخذ مالیات از تبلیغ‌کنندگان بر بستر گوگل

فکر می‌کنم هرجایی که دولت‌ها بابت یک سرویس، عوارضی یا مالیاتی دریافت می‌کنند در قبال آن، یک ارزش‌افزوده یا خدمتی به شهروندان ارائه می‌دهند که آن مالیات یا عوارض را توجیه می‌کند. در این مورد خاص دولت هیچ ارزشی اضافه نمی‌کند و این ۵۰درصد پول زوری است که از ما دریافت می‌کند.

این اقدام دولت تقریبا این کانال تبلیغاتی را برای ما به‌دلیل اینکه نمی‌توانیم هزینه‌هایش را پرداخت کنیم از بین می‌برد و از این به بعد مجبور هستیم دفاترمان را طوری تنظیم کنیم که این هزینه‌ها را در قالب خدمات گوگل ادوردز رد نکنیم، یعنی ما را به این کار مجبور می‌کنند.

از دیدگاه من، این موضوع تصمیم اشتباهی است، البته اگر از طریق مجرای قانونی این کار صورت گیرد و هزینه گوگل ادوردز در دفاترمان ثبت شود، مشکلی با عوارض منطقی، معقول و کم نداریم، ولی فکر می‌کنم همین عدد کم هم روشی می‌شود که دوستان در آینده به سمت عددهای بزرگ تغییر دهند. گوگل ادوردز یک راه خیلی خوب تبلیغاتی است که به آن دسترسی داشتیم ولی از این به بعد نخواهیم داشت و مشکلی دیگر بر مشکلات ما اضافه خواهد شد واقعا ممنونیم که هر مرحله سعی دارند موانع را بزرگ و بزرگ‌تر کنند که ما هم قوی و قوی‌تر شویم.

اساسی ترین مشکلات استارتاپ های ایرانی چه هستند؟

فضای رو به رشد امروز، عرصه ورود استارتاپ های تازه کاری است که توانسته اند در مدت زمان بسیار کم، پیشرفت های قابل توجهی کسب کرده و دستاوردهای جدیدی به وجود بیاورند. تا جایی که دیگر تفکر استارتاپ های موفق تر و بزرگتر، به سمت اهداف فرا ملی و برنامه ریزی برای ورود به بازارهای بزرگ تر رفته است.

اساسی ترین چالش ها و مشکلات استارتاپ های ایرانی

وجود مشکلات در فضای موانع بزرگ‌تر برای ورود به بازار استارتاپی که فضایی در حال رشد است کاملا طبیعی بوده و نباید به آن ها به دید مانعی برای پیشرفت در حوزه های استارتاپی نگاه شود، بلکه باید برای حل این مشکلات و یا عبور از آن ها راه حل پیدا شود تا هم کسب و کارها و استارتاپ های قدیمی تر و با تجربه تر از آن ها بهره برده و به هدف های فرامنطقه ای خود نزدیک تر شوند.

با یافتن راه حل موانع بزرگ‌تر برای ورود به بازار برای کسب و کارهای جدید و نوپا هم بستر فعالیت مهیاتر می شود. حل این مشکلات نیازمند همت بخش های خصوصی، نهاد های دولتی و تلاش عمومی و مردمی می باشد. البته پیش از حل هر مشکلی باید از وجود آن اطلاع پیدا کرد و ریشه و علل به وجود آمدن آن را شناسایی کنیم.

در بررسی ها و پژوهش های صورت گرفته این نکته مشخص شده است که چالش ها و مشکلات موجود در فضای استارتاپ ها در بیشتر کشور های در حال توسعه یکسان هستند. در کشور ما نیز چالش ها و مشکلاتی برای استارتاپ های ایرانی و بومی مطرح هستند که باعث جلوگیری از رشد و پیشرفت بسیاری از فرصت ها شده اند. در ادامه 8 مورد از اساسی ترین مشکلات استارتاپ های ایرانی را به شما معرفی می کنیم.

1. مشکل تأمین مالی و سرمایه گذاری خطرپذیر

طبق پژوهش ها بزرگترین چالشی که دامنگیر فضای استارتاپ های ایرانی شده است، بحث تامین مالی و سرمایه گذاری است. این مسأله موضوعی طبیعی برای هر استارتاپ بوده و ممکن است آن استارتاپ به هر دلیلی نتواند به فعالیت خود ادامه دهد و به سودآوری شود. از طرفی دیگر پیش بینی چنین موضوعی در هر استارتاپ می تواند سخت و حتی غیرممکن باشد.

مشکل دیگر عدم شناخت و آگاهی سرمایه گذاران بخش خصوصی نسبت به فضای کسب و کارهای اینترنتی است که باعث افزایش عدم اطمینان و اعتماد سرمایه گذاران شده است. علاوه بر این تعداد نهاد ها و اتحادیه های سرمایه گذاری که از طرف دولت پشتیبانی شوند بسیار کم بوده و معمولاً هیچ پشتیبانی مناسبی از این بابت صورت نمی گیرد.

البته امروزه برای حل مشکلات تامین مالی و سرمایه گذاری اقداماتی در بخش خصوصی رخ داده و شرکت هایی با عنوان “شتاب دهنده ها” شکل گرفته و توانسته اند قسمتی از بار فضای کسب و کار استارتاپی را به دوش بکشند. امروزه اگر شما به معنای واقعی ایده نابی داشته باشید، می توانید از شتاب دهنده ها برای اجرای ایده های خود کمک بگیرید. اما لازم است که برای حل قسمت بیشتری از بزرگترین مشکل فضای استارتاپ ها تلاش های بیشتری هم از جانب بخش خصوصی و هم از جانب نهادهای حکومتی صورت بگیرد.

• عدم وجود نهاد های پشتیبان و همکاری بین سازمانی

دومین موردی که از مهمترین مشکلات استارتاپ های ایرانی محسوب می شود، مشکل کمبود و حتی در بعضی موارد عدم وجود نهاد های پشتیبان و همکاری های بین سازمانی است. اولین مشکل، مربوط به فروشندگان و توزیع کنندگان تجهیزات فنی و شرکت های خدمات فنی می باشد؛ این شرکت ها یا بسیار کم هستند و یا خدمات و کالاهای آن ها کیفیت قابل قبولی ندارند.

مشکل بعدی عدم وجود نهاد های پشتیبان و کمبود شرکت هایی است که خدمات کسب و کاری و تجاری به استارتاپ ها ارائه می کنند. این خدمات می توانند شامل خدمات تولید محتوا، خدمات مربوط به سئو و یا هر خدمت دیگری در زمینه های مربوطه باشند.

یکی از مشکلاتی که با رفع آن می توان به کمک استارتاپ های جدید و مستعد شتافت، عدم تمایل استارتاپ های موفق و شرکت های بزرگ تر برای همکاری و مشارکت با استارتاپ های جدید و کوچک تر است. با برقراری ارتباطات بیشتر بین شرکت های بزرگ و کوچک می توان شاهد رونق گرفتن فضای کسب و کار شد که می تواند برای شرکت های بزرگتر و استارتاپ های رشد یافته نیز مفید و مؤثر واقع شود.

• عدم دسترسی به زیرساخت های فنی مناسب

عدم دسترسی به زیرساخت های فنی با اینکه در رتبه سوم مشکلات استارتاپ های ایرانی قرار گرفته است، اما سهم بزرگی از مشکلات پیش روی استارتاپ ها را به خود اختصاص داده است. مهمترین موضوعاتی که هر کسی از آن مطلع است، کیفیت نامناسب زیرساخت های ارتباطی مانند پهنای باند و سرعت اینترنت می باشد.

علاوه بر اینها چنین خدماتی نسبت به کشورهای دیگر از نظر قیمت و هزینه نیز اصلاً وضعیت مناسبی ندارند و زیر ساخت های فناوری اطلاعات و ارتباطات هزینه های بسیار هنگفتی برای استارتاپ های جدید و تازه ایجاد می کنند. در مجموع این هزینه ها می تواند یکی از موانع رشد و توسعه استارتاپ ها باشند. همچنین فناوری های جدید مانند رایانش ابری، اینترنت اشیاء (IoT)، تحلیل داده های حجیم و ارتباطات سیار رشد کافی را در کشور نداشته اند.

یکی از ملزومات به وجود آمدن استارتاپ های ایرانی کارآفرینی است. کارآفرینی، پدیده ای است که امروزه باید به آن به چشم یک حرفه نگاه کرد. متأسفانه هنوز روحیه کارآفرینی در زندگی مردم به وجود نیامده است و به کارآفرینی به عنوان یک حرفه و یک مسیر شغلی نگریسته نمی شود. شاید یکی از دلایل آن وجود فرهنگ ریسک پذیری بسیار پائین و ترس از عدم موفقیت در این راه باشد.

البته پیشرفت هایی در این زمینه مشاهده شده است، اما با رشد استارتاپ ها، به خصوص استارتاپ های ایرانی، شاهد پیشرفت روز افزون آن هستیم و فرهنگ کارآفرینی به خصوص در میان استارتاپ ها در حال جا افتادن است.

به نظر می رسد که برنامه ای جامع و مدون برای کمک به رشد و پیشرفت استارتاپ های بومی از جانب دولت و سیاست گذاری کلان حکومتی وجود ندارد. مشکلات و چالش های موجود شامل مشکلات مالی و پشتیبانی هستند که در قسمت مشکل تامین مالی برای استارت آپ ها به آنها پرداختیم. دولت می تواند در بخش های نظارتی عملکرد بهتری برای فضای استارتاپی کشور رقم زده و اما با دخالت و ورود به اکوسیستم استارتاپی کشور به آن صدمه بزند.

یکی از بزرگ ترین مشکلات استارتاپ های ایرانی جدید و مستعد و بدون منابع حمایتی، مسائل حقوقی و قانونی است. در فضای استارتاپ های ایرانی کسب و کارهای زیادی هستند که به دلیل مشکلات حقوقی و قانونی نتوانسته اند پروژه های خود را به سرانجام برسانند. این مشکلات عمدتاً به دلیل وجود قوانین دست و پا گیر و مانع تراشی های بیش از حد خلاصه می شوند.

درست است که این قوانین بر اساس سیاست گذاری ها شکل گرفته اند، اما به مشکلات فضای استارتاپ اضافه کرده اند و در این فضای رو به رشد استارتاپی باید فکری به حال این قوانین دست و پا گیر و پیچیده کرد. عدم بهره وری، به علت اجرای نصفه و نیمه و ضعیف قوانین و یا حتی اجرا نشدن قوانینی مانند حقوق مالکیت فکری و یا معافیت های مالیاتی نیز از دیگر مسائل حقوقی و قانونی ای هستند که پیشِ روی استارتاپ های ایرانی قرار دارند.

ضمنا برخی از استارتاپ ها نیز وجود دارند که برای اجرا نیازمند قوانین خاص و مخصوص به خود هستند که با روی کار آمدن تجارت های جدید با سبک های گوناگون نیاز است تا قوانین مرتبط با آنها هم به وجود بیایند.

این مورد هنوز هم به عنوان یکی از مسائل و مشکلات اصلی پیشِ روی استارتاپ های بومی همچنان پابرجاست. البته که این مشکل در سال های اخیر رو به کم رنگ شدن است و با گذشت زمان نیروهای متخصص بیشتری وارد حوزه استارتاپ ها (مخصوصا در زمینه مهارت های تخصصی در زمینه فناوری) می شوند.عدم دسترسی به برنامه نویسان حرفه ای برای استارتاپ های جدید، کمبود نیروهای متخصص بازار و کسب و کارها، بی کیفیت بودن و تخصصی نبودن آموزش های آکادمیک، متناسب نبودن و مطابق نبودن آن ها با علم روز کسب و کارها و استارتاپ ها از جمله مشکلات موجود در زمینه نیروی انسانی هستند.

• عدم دسترسی گسترده به بازارهای جهانی

مشکلات مربوط به دسترسی بازار آخرین مشکل موجود در فضا و اکوسیستم استارتاپی نیست، اما یکی از مشکلات اساسی و اصلی آن هاست. این مشکلات شامل جامع و شفاف نبودن، عدم دسترسی به اطلاعات بازار عرضه و تقاضاء می باشند. شناخت بازار در چنین شرایطی برای استارتاپ ها یا غیرممکن یا به سختی امکان دارد. علاوه بر اینها عدم دسترسی گسترده به بازارهای بین المللی، مشکلات اقتصادی و کمبود نقدینگی در اقتصاد کشور از مشکلات دیگری هستند که سد راه پیشرفت استارتاپ های ایرانی شده اند.

بیش از 70% استارت آپ ها شکست می خورند، و اولین دلیل شکست آنها، ساخت محصولی است که نه مشتری دارد و نه بازاری مناسب جهت ارائه.

• نبود دانش بازاریابی، بازارسنجی و بازارسازی

به دلیل درک کافی از واژه استارت آپ و موازی کاری در این حوزه، فضای فعلی را می توان به سه دسته تقسیم کرد:

• موج سازان: منظور شرکت هایی هستند که همواره نوآور بوده و استراتژی آنها این است که اگر قرار است موجی بیاید ما باید سازنده آن باشیم، بدیهی است که این شرکت ها از قدرت تحمل شکست بالایی برخوردارند و ضمن بهره مندی از نیروهای خلاق و مدیران جسور به صورت دائم در جست و جوی پاسخ به نیازهای مشتریان خود با ارائه محصولات جدید می باشند.
• موج سواران:اینها استراتژی چریکی دارند و با هوشیاری موج سازان را تعقیب می کنند و نمی گذارند فاصله شان با موج سازان زیاد شود. موج سواران تخصص بالایی در الگوبرداری آگاهانه دارند که البته لازم است برای تقلید کورکورانه و الگوبرداری آگاهانه تفکیک قائل شویم. اتفاقا این شیوه عمل برای بسیاری از شرکت های ایران توصیه می شود و ضمن حضور در بازارهای جهانی از ریسک موج ساز بودن هم می کاهد.
• اسیران موج: اینها شرکت هایی هستند که تحول محیط را نمی بینند و همواره به صورت سنتی عمل می کنند. در حقیقت این موج تغییر و تحولات بازار است که برای این دسته تعیین تکلیف می کند و بدیهی است این بنگاه ها همچون زورقی بی اختیار در دست موج اسیر بوده و چه بسا موج آنها را به صخره بکوبد حتما تعداد زیادی از این استارت آپ ها سراغ دارید که قبلا وجود داشته اند اما امروز اثری از آنها نیست.

وجه تمایز لازمه بازارسازی است، با وجه تمایز شایسه و بایسته است که استارت آپ ها نسبت به موقعیت یابی صحیح Positioning در بازار اقدام نمایند.شما باید بتوانید در بین شرکت ها و محصولات مختلف، شرکت و محصول خودتان رادر ذهن مشتریان جایگاه سازی کنید و این هم عملی نمی شود مگر آنکه بتوانید وحه تمایز خودتان را به مشتریان اثبات کنید.

ارز دیجیتال رز (ROSE) چیست؟ به همراه نمودار و قیمت لحظه ای آن

در طول سال‌ها، پروژه‌های مختلف بلاک چینی ظاهر شده‌اند که «قاتلان اتریوم» نامیده می‌شوند؛ زیرا این پروژه‌ها پتانسیل جایگزینی برای شبکه اتریوم را دارند. همچنین این دیدگاه وجود دارد که هدف تیم‌های پشت سر این پروژه‌ها نابودی اتریوم است، اما این اصلاح در حد یک دیدگاه باقی مانده و اتریوم همچنان پادشاه است. شبکه ارز دیجیتال رز با نام Oasis آخرین پروژه بلاک چین است که «قاتل اتریوم» نام دارد.

این شبکه شبیه اتریوم است، اما دو ویژگی مهم و کلیدی دارد که آن را ارتقا می‌دهند: 1. حریم خصوصی و 2. مقیاس‌پذیری. در این مقاله قصد داریم به معرفی ارز دیجیتال رز ، نحوه کارکرد شبکه آن، توکن Rose و سایر موارد بپردازیم؛ پس با ما همراه باشید.

شبکه Oasis چیست؟

شبکه Oasis (توکن: ROSE ) یک شبکه بلاک چین اثبات سهام ( PoS ) است که به‌عنوان یک پلتفرم حفظ حریم خصوصی برای امور مالی باز و استفاده مسئولانه از داده‌ها طراحی شده است. Oasis یک بلاک چین لایه اولیه مانند اتریوم یا بیت کوین است که از ابتدا ساخته شده و از ویژگی‌های آن می‌توان به محرمانه‌بودن داده‌ها و افزایش توان عملیاتی تا 1000 تراکنش در ثانیه ( TPS ) اشاره کرد.

نبود حریم خصوصی در بلاک چین یکی از موانع بزرگ‌تر برای پذیرش این فناوری است. شبکه Oasis می‌خواهد این شکاف را به‌منزله یک پروتکل بلاک چین با محوریت حریم خصوصی که از اقتصاد داده غیرمتمرکز و امور مالی باز پشتیبانی می‌کند، پر کند.

این ویژگی‌های منحصربه‌فرد حریم خصوصی خود را با توان عملیاتی بالا و معماری امن ترکیب کرده و آن را برای تقویت برنامه‌های مالی غیرمتمرکز مقیاس‌پذیر خصوصی ( DeFI ) و گسترش امور مالی باز فراتر از معامله‌گران ارز و پذیرندگان اولیه ایده‌آل می‌کند.

بنیان‌گذاران شبکه ارز دیجیتال رز

Oasis Labs توسعه‌دهنده اصلی شبکه Oasis است. این سازمان را داون سانگ، استاد گروه مهندسی برق و علوم کامپیوتر در دانشگاه کالیفرنیا، برکلی، در سال 2018 تأسیس کرد. تیم Oasis متشکل از استعدادهای برتر از سراسر جهان با پیشینه‌ای از گوگل، اپل، آمازون، کارنگی ملون، هاروارد، استنفورد و غیره است که همگی متعهد به رشد و گسترش تأثیر شبکه Oasis هستند.

ویژگی ‌ های شبکه ارز دیجیتال رز

افزایش حریم خصوصی و محرمانه بودن کاربر

Oasis همچنین از ParaTimes محرمانه پشتیبانی می‌کند که می‌تواند برای ایجاد قراردادهای هوشمند محرمانه استفاده شود. در یک ParaTime محرمانه، گره‌ها ملزم هستند از یک محیط اجرای مورد اعتماد ( TEE ) استفاده کنند که به‌عنوان محیطی امن برای اجرای قرارداد هوشمند عمل می‌کند.

داده‌های رمزگذاری‌شده به همراه قرارداد هوشمند به محفظه امن می‌روند. سپس رمزگشایی شده و توسط قرارداد هوشمند پردازش می‌شوند و قبل از ارسال مجدد رمزگذاری می‌شوند. این تضمین می‌کند که داده‌های کاربر خصوصی محرمانه باقی می‌ماند و اپراتور گره یا توسعه‌دهنده قرارداد هوشمند نمی‌تواند آن را مشاهده کند.

حریم خصوصی داده‌ها در این سطح، طیف وسیعی از موارد استفاده جدید را در بلاک چین باز می‌کند و به داده‌های شخصی یا حساس مانند صورت‌حساب‌های بانکی، اطلاعات سلامت و شماره‌های امنیت اجتماعی اجازه می‌دهد تا به‌طور ایمن توسط برنامه‌های ساخته‌شده در شبکه استفاده شوند. این پتانسیل چیزی است که در بلاک چین‌های فعلی مانند اتریوم یا بیت کوین ایمن نیست.

محاسبات با قابلیت حفظ حریم خصوصی همراه با بلاک چین امکان ایجاد یک دارایی دیجیتالی را فراهم می‌کند که آزمایشگاه‌های Oasis آن را داده‌های توکن‌شده می‌نامند. بلاک چین به کاربران و توسعه‌دهندگان اجازه می‌دهد تا سیاست‌های استفاده را با یکپارچگی بالا ثبت و اجرا کنند. محاسبات محرمانه تضمین می‌کند که داده‌ها خصوصی باقی می‌مانند و بدون اجازه نمی‌توان از آن‌ها استفاده مجدد کرد.

ارائه‌دهندگان داده در شبکه می‌توانند با استفاده از داده‌های توکن‌شده خود با قراردادن داده‌های خود در برنامه‌ها جوایزی کسب کنند و در عین حال کنترل کاملی بر نحوه مصرف اطلاعات خصوصی خود توسط سرویس‌هایی که استفاده می‌کنند داشته باشند.

برخی از پروژه‌ها قبلاً ساخت برنامه‌هایی را آغاز کرده‌اند که از توکن‌سازی داده‌ها در شبکه Oasis استفاده می‌کنند؛ از جمله Binance ، Chainlink ، BMW Group ، Balancer و… .

جامعه اکوسیستم Oasis را هدایت می ‌ کند

شبکه Oasis در حال پرورش اکوسیستمی متشکل از اپراتورهای گره، توسعه‌دهندگان DApp ، دانشگاه‌ها و غیره است. همچنین یک برنامه کمک هزینه را راه‌اندازی کرده است تا توسعه‌دهندگان را تشویق کند برنامه‌های جدید DApp ، پروتکل‌های DeFi ، محصولات اولیه حفظ حریم خصوصی و ادغام‌هایی را در بالای شبکه بسازند تا فرایند رشد را تقویت کنند. متقاضیان واجد شرایط دریافت توکن‌های ROSE از 5 تا 50 هزار دلار بسته به محدوده هر پروژه هستند.

همچنین شبکه Oasis دارای بزرگ‌ترین برنامه دانشگاهی در بین بلاک چین لایه 1 است، با 25 بخش دانشگاهی برتر که در پنج قاره پراکنده شده‌اند. اعضای این برنامه، برنامه‌ها را می‌سازند، گره‌ها را اجرا می‌کنند و موارد دیگر. سازمان‌های دانشجویی دانشگاهی شامل انجمن دانشجویی مالی دیجیتال دانشگاه Tsinghua ، Blockchain در برکلی و… هستند.

محرمانه بودن و مقیاس‌پذیری

شبکه Oasis را می‌توان برای ساخت قراردادهای هوشمند خصوصی استفاده کرد که می‌تواند با ارائه محرمانه بودن داده‌های سرتاسر، حریم خصوصی داده‌ها را در طول پردازش حفظ کند. این شبکه همچنین بسیار مقیاس‌پذیر است و به‌راحتی بر زمان کند تراکنش و هزینه‌های بالای تراکنش که در بسیاری از شبکه‌های دیگر وجود دارد، غلبه می‌کند.

انتظار می‌رود توانایی شبکه Oasis برای ایجاد برنامه‌های غیرمتمرکز خصوصی مقیاس‌پذیر ( DApps ) حریم خصوصی داده‌ها و موارد استفاده جدید در DeFi خصوصی را ارتقا دهد که می‌تواند به گسترش DeFi و محصولات آن به بازار اصلی کمک کند.

شبکه ارز دیجیتال رز چگونه کار می ‌ کند؟

شبکه Oasis از یک الگوریتم اجماع PoS استفاده می‌کند که در آن گره‌های اعتبارسنجی تصادفی به کار رفته است که توکن‌های بومی (در این مورد، ROSE ) را به اشتراک می‌گذارند تا امتیاز اعتبارسنجی بلوک‌های جدید و کسب پاداش را به دست آورند.

مقیاس‌پذیری شبکه Oasis با تفکیک عملیات اجماع و محاسباتی آن به آنچه لایه اجماع و لایه ParaTime می‌نامد به دست می‌آید. در ادامه به تجزیه این شبکه می‌پردازیم:

1. لایه اجماع: میزبان مکانیسم اجماع ایمن و بسیار مقیاس‌پذیر است که توسط گره‌های اعتبارسنجی اجرا می‌شود؛ جایی که بلاک‌ها اعتبارسنجی و به بلاک چین اضافه می‌شوند.
2. لایه ParaTime :ParaTimes محیط‌های زمان اجرا هستند که محاسبات را در حالت اشتراکی نشان می‌دهند. هرکسی می‌تواند ParaTime خود را توسعه دهد و بسازد. هر ParaTime را می‌توان به‌صورت مجزا برای رفع نیازهای یک برنامه خاص توسعه داد.

اجماع و اجرا در شبکه Oasis با استفاده از دو لایه از هم جدا می‌شوند که به شبکه کمک می‌کند چندین تراکنش را موازی پردازش کند. به این ترتیب، محاسبات با منابع فشرده پردازش شده در یک ParaTime ، تراکنش‌های ساده‌تر و سریع‌تر پردازش‌شده در دیگری را مختل نمی‌کند.

توکن رز (ROSE) چیست؟

ROSE توکن بومی شبکه Oasis است که در نوامبر 2020 راه‌اندازی شد. از این توکن برای پرداخت هزینه‌های تراکنش، تفویض اختیار در لایه اجماع و سهام‌داری توسط گره‌های اعتبارسنجی استفاده می‌شود.

مجموع عرضه توکن‌های ROSE به 10 میلیارد محدود شده است. تقریباً 1.5 میلیارد توکن در طول راه‌اندازی شبکه اصلی منتشر و به عرضه موانع بزرگ‌تر برای ورود به بازار موانع بزرگ‌تر برای ورود به بازار در گردش اضافه شد. تا دسامبر 2021، بیش از 3.4 میلیارد توکن ROSE در گردش بوده است.

استیکینگ ارز دیجیتال رز

شبکه Oasis 2.3 میلیارد توکن ROSE را برای استفاده به‌عنوان پاداش برای نمایندگان و سهامدارانی که شبکه را ایمن می‌کنند، کنار گذاشته است. توکن‌هایی که برای شرط‌بندی پاداش‌ها در نظر گرفته شده‌اند، مطابق با مکانیسم استخراج شبکه پرداخت می‌شوند.

چگونه توکن ‌ های رز را ذخیره کنم؟

Oasis Network یک کیف پول تحت وب دارد که از آن به‌عنوان بهترین راه برای ذخیره و به اشتراک‌گذاری توکن‌های ROSE استفاده می‌کند. این یک رابط کاربری مناسب و ایده‌آل برای تراکنش‌های سریع توکن ROSE ، با پروتکل‌های امنیتی قوی و احراز هویت مبتنی بر حافظه برای محافظت از موجودی کیف پول شما ارائه می‌کند.

کیف پول های ارز دیجیتال رز

کیف پول وب Oasis ساده‌ترین راه برای به اشتراک گذاشتن توکن‌های ROSE است. دارندگان این توکن می‌توانند انتخاب کنند که با شرط‌بندی دارایی‌های خود به شبکه کمک کنند و تا 20 درصد از پاداش‌های سهام کسب کنند. این کیف همچنین دارای یک پسوند کروم با تمام ویژگی‌های اصلی کیف پول وب اصلی است.

آیا رز گزینه مناسبی برای سرمایه‌گذاری است؟

ROSE ممکن است ورود جدیدی به بازار کریپتو باشد، اما توانسته است با ارزش بازار، جایگاهی را در میان 100 ارز دیجیتال برتر حفظ کند. فقط یک سال بعد ارزش آن از 0.03 دلار در زمان عرضه در نوامبر 2020 به بیش از 0.20 دلار رسید.

هیچ‌کس نمی‌تواند با اطمینان مطلق بگوید که ارزش ROSE در یک سال دیگر چقدر خواهد بود، اما تیم Oasis در حال کار روی ایجاد بسیاری از ویژگی‌های جدید برای شبکه، علاوه بر رشد و پذیرش است. به‌روزرسانی‌های منظم، پشتیبانی سرمایه‌گذاران نهادی و استعداد تیم توسعه اصلی، همگی برای آینده توکن‌های ROSE به‌عنوان یک سرمایه‌گذاری خوب هستند.

سخن پایانی

درمجموع، شبکه ارز دیجیتال رز یک اثبات امیدوارکننده پروژه بلاک چین با سه ویژگی کلیدی است: حریم خصوصی، مقیاس‌پذیری و تطبیق‌پذیری. این مانند ترکیبی از Polkadot و Ethereum است، اما دارای ویژگی‌های خصوصی داخلی است که می‌تواند موارد استفاده جدید تخیلی را برای برنامه‌های DeFi و همچنین داده‌های توکن‌شده را باز کند. با تأکید بر اقتصاد داده مسئولانه، فناوری محاسبات محرمانه و قراردادهای هوشمند محرمانه، پتانسیل شبکه Oasis بی حد و حصر به نظر می‌رسد و قطعاً پروژه‌ای است که ارزش توجه به آن را دارد.

پرسش‌های متداول

۱- توکن رز چیست؟

ROSE توکن بومی شبکه Oasis است که در نوامبر 2020 راه‌اندازی شد. از آن برای پرداخت هزینه‌های تراکنش، تفویض اختیار در لایه اجماع و سهام‌داری توسط گره‌های اعتبارسنجی استفاده می‌شود.

۲- شبکه Oasis چیست؟

شبکه Oasis (توکن: ROSE ) یک شبکه بلاک چین اثبات سهام ( PoS ) است که به‌عنوان یک پلتفرم حفظ حریم خصوصی برای امور مالی باز و استفاده مسئولانه از داده‌ها طراحی شده است.

۳- ویژگی‌های شبکه ارز دیجیتال رز (ROSE) چیست؟

• افزایش حریم خصوصی و محرمانه بودن کاربر
• جامعه اکوسیستم Oasis را هدایت می‌کند
• محرمانه بودن و مقیاس‌پذیری

از سال 1390 که مجموعه خانه سرمایه شروع به کار کرد با برگزاری ۳۱ دوره جامع آموزشی بلند مدت، بیش از ۶۰۰۰ تحلیلگر را وارد بازار سرمایه کرده‌ایم. تمام تلاش من و همکارانم ایجاد مرجعی برای آموزش واقعی و صحیح موفقیت مالی و سرمایه گذاری بوده است مرجعی که کمک می کند زندگی بهتری برای خود و اطرافیانمان بسازیم.

6 دلیل که چرا کسب و کار شما به سیستم مدیریت مشتریان یا CRM نیاز دارد

ما در یک اجتماع جهانی کار می‌کنیم، که به روش‌‌های بی‌شماری میخرد، میفروشد و ارتباط برقرار می‌کند. رقبای ما همه جا هستند و موانع ورود به بازار کم‌اند، که این موجب افزایش شدت رقابت می‌گردد. کالایی شدن دارد با سرعتی نفس‌گیر اتفاق می‌افتد. مشتریان راضی با خودشان از تمام دنیا مشتریان دیگری می‌آورند. و مشتریان ناراضی هم ناخشنودی‌شان را به همه می‌گویند. کمپانی‌ها و حرفه‌ها از طریق توییتر، Yelp ، و لینکدین صعود و سقوط می‌کنند.
مدیریت ارتباط با مشتریان ( CRM ) فرآیند دنبال کردن و تحلیلِ تمامی تعاملاتی است که با مشتریان کنونی و احتمالی خود دارید. نرم افزار CRM ابزاری است که مشارکت مشتری را متمرکز، ساده، امن و مقیاس‌بندی می‌کند. این برای شما چه سودی دارد؟

دلیل شماره 1: دید مستقیم به کسب وکار

در بافت ERP (Enterprise Resource Planning) شما یا سیستم‌های مالی، سیستم مدیریت مشتریان یا CRM یک دید آینده به روال‌ها(trends ) و رویدادها(events )یی است که شاخص‌های پیشرو سود و معیارهای منفعت شما خواهند بود.
مدیر عامل و مدیر ارشد مالی از داشبوردهای CRM استفاده خواهند کرد تا این شاخص‌های پیشرو را نظارت کنند. آنها ممکن است به دنبال تغییرات در تولید مشتری راغب، خلق فرصت، یا ارزش کانال باشند، تا بطور زودهنگام شاخص‌های مشکلات آینده‌ی خط بالایی را پیدا موانع بزرگ‌تر برای ورود به بازار کنند. این یک رویکرد پویشگرایانه را برای مدیریت کسب و کار موجب می‌شود.
یک رهبر فروش به یک ابزار گزارش فروش دسترسی خواهد داشت. آنها نیاز خواهند داشت تا فعالیت‌های فروشندگان جداگانه، یا تیم‌ها را ببینند و پی مشکلاتی بروند که ممکن است روی سود تاثیر بگذارد، از جمله پوشش قلمرو، فعالیت جذب کننده مشتری، نرخ تبدیل مشتری راغب و نرخ بسته‌شدن فرصت.
یک رهبر بازاریابی نیاز خواهد داشت که فعالیت‌های بازاریابی و کمپین‌ها را دنبال کند و طرح بازاریابی را بر اساس موفقیت یا شکست آن فعالیت‌ها تنظیم نماید.
یک راهبر خدمات مشتریان نیاز دارد ببیند کدام‌یک از افرادش در بستن پرونده‌ها کارآمدتر است، و برای پرونده‌هایی که از زمان مورد انتظار برای بستن تجاوز می‌کنند، آماده عمل باشد و افزایش‌ها را نظارت نماید.
یک مدیر محصول می‌بایست پرونده‌ها را نظارت کند تا هر نقص در تولید، منوال حمایت‌ها، یا درخواست قابلیت‌هایی را که ممکن است منجر به ایجاد محصولات و خدمات بهتر شود، بفهمد.

دلیل شماره 2: رشد کسب وکار

کاوش کردن تنها یک فعالیت فروشندگی نیست، بلکه کلکسیونی است از فعالیت‌های دستی و خودکار در چندین کانال که منجر به یک سرنخ(lead ) و یا فرصت(opportunity ) می‌گردد. شما می‌توانید از CRM برای یافتن سرنخ از طریق وب سایت خود، کمپین‌های ایمیل خود، برای آوردن مشتریان از سمینارها، وبینارها، کنفرانس‌ها، یا نمایش‌های تجارت استفاده کنید و این مشتریان راغب را مستقیما به فروشنده‌هایتان بسپارید. شما می‌توانید این مشتریان را به نمایندگان خود بسپارید تا در زمانیکه بیزینس‌تان هنوز در ذهن مشتریان برترین است، آنها را جذب نمایید.
شما ممکن است از سیستم مدیریت مشتریان استفاده کنید تا فروشندگان را به فعالیت‌های فروش مکمل یا فروش جانبی هدایت کنید. می‌توانید از سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان یا همان CRM را استفاده کنید تا محصولات جدید یا فرصت‌های بازار را شناسایی نمایید. می‌توانید از نرم افزار CRM استفاده کنید تا به راحتی به کارایی واحد فروش خود بیفزایید تا آنها بتوانند خلق فرصت بالای قیف بازاریابی را افزایش دهند. کمپانی‌های موفق اخیرا به طور فزاینده‌ای به بازاریابی ربایشی (inbound marketing ) روی آورده‌اند، که استفاده از وبسایت و بهینه‌سازی جستجو در ترکیب با یک برنامه محتوایی است تا مخاطبان را از مشتری احتمالی به مشتری متعهد تبدیل کنند.

دلیل شماره 3: تکرار بهترین کارها

شما بدون شک ایده‌هایی درباره چگونگی مشارکت با مشتریان خود دارید. احتمالا می‌خواهید مطمئن شوید که یک تجربه مشتری با کیفیت بالا ایجاد می‌کنید.
سیستم‌های CRM می‌توانند برای ریشه‌ دواندن بهترین فروش‌ها یا آن دسته از فرآیندهای خدماتی شما استفاده شوند که افرادتان را به تعامل با هر یک مشتری رهنمون می‌کند. الگوها می‌توانند برای راهنمایی افرادتان در طول فرآیندذهای پیچیده استفاده شوند. اتوماسیون جریان کار می‌تواند برای خدکارسازی فعالیت‌ها استفاده شود تا اطمینان حاصل کنید که بهترین کارها انجام می‌شود و در عین حال هزینه‌های سربار مدیریت CRM نیز کاهش می‌یابد.

دلیل شماره 4: بازدهی بیشتر

غالباً، مشتریان ما می‌گویند یکی از دلایل عمده آنها برای خرید نرم افزار CRM این است که اعتقاد دارند برای مشتریان‌شان کم گذاشته‌اند. ما در همین هفته گذشته دو مشتری از دو صنعت کاملا متفاوت داشتیم که مشکل خود را کاملا یکسان عنوان کردند: 80 درصد مشتریان‌شان از 20 درصد بیزینس‌شان می‌آید، و آنها این را به خوبی می‌دانند.
با این حال، آنها ایده‌ای نداشتند که 80 درصد دیگر مشتریان‌شان چکار می‌کردند و فکر می‌کردند برای رشد فرصت‌هایی وجود دارد. بسیاری از سازمان‌ها می‌خواهند راه‌های پربازدهی را برای دسترسی به بیزینس در "دم دراز" بازارشان پیدا کنند. CRM و بازاریابی نویساموتا می‌توانند گشتن در دم دراز را که در غیر این صورت ممکن است برای منابع سازمان شما بیش از حد کم بازده باشد، ممکن سازد.
توانایی افراد شما در انجام همزمان وظایف، فرصت‌ها، پرونده‌ها، ارتباطات، و اطلاعاتی که دائم در حال افزایش است، بدون داشتن ابزارهای مناسب در شرایط خوبی نخواهد بود. CRM کلید کمک به آنها در مدیریت دنیای پیچیده‌شان بدون نا امید کردن مشتری‌هاست.

دلیل شماره 5: مدیریت ریسک

یکی از مشتریان ما داستانی را از نماینده فروشی تعریف می‌کرد که پستش را ترک کرد و وقتی نماینده جدید جای او را گرفت، مثال‌های زیادی از مشتریانی را یافت که هرگز با آنها تماس گرفته نشده بود. من موقعیت‌های زیادی را دیده‌ام که یک جایگزینی ناگهانی در شغل موجب از قلم افتادن معاملات می‌شود، که اهداف فروش را از کف می‌برد و نتیجه‌ی آن مشتریان احتمالی ناراضی‌ای می‌شود که به سادگی به جای دیگری می‌روند.
وقتی تعداد جایگزینی‌ها در بخش فروش یا خدمات مشتریان زیاد می‌شود، واقعا تنها چند دقیقه طول می‌کشد تا یک وظیفه‌ی ویرایش کلی در تقسیم وظایف و مدیریت اعمال برای جابجایی حساب‌ها و فرصت‌ها به نمایندکان متفاوت فروش یا پشتیبانی انجام دهیم. این کار به ما اجازه می‌دهد بدون مشکل و بدون نارضایتی مشتریان، انتقال مسئولیت‌ها را انجام دهیم.
ما مشتری دیگری داریم که به دلیل پرونده‌‌ای به دادگاه رفته است. در این پرونده یکی از کارمندان سابق لیست مشتریان این فرد را دانلود کرده و با خود برده است. سیستم مدیریت محتوا یا CRM به شما کمک می‌کند حساب و کتاب این رویدادها را در دست داشته باشید و یک رد ممیزی تهیه کنید تا کنترل اطلاعات حساس را برای‌تان آسان‌تر کند.

دلیل شماره 6: مشتری نوازی

به عمل درخورسازی محصول، خدمات و حتی فرآیندهای مشارکت مشتری‌تان برای ایجاد تناسب با کسب وکار یا صنعت آن مشتری، مشتری نوازی گفته می‌شود. برای بسیاری از شرکت‌ها، بخصوص سازمان‌های کوچک و متوسط، این راهی موثر برای رقابت در یک عرصه‌ی همیشه شلوغ رقابتی است که برای سازمان‌های بزرگ‌تر تقلید از آن دشوار خواهد بود. نرم افزار
CRM می‌تواند اطلاعاتی با جزییات را درباره مشتریان شما و رفتارهایشان کسب کند و بازاریابی هدف، توسعه محصول، و فعالیت‌های فروش را ممکن کند. این نرم‌افزار می‌تواند شما را قادر سازد تا توهمی از حس فردی تان با هر تعامل بسازید. اینگونه به آن نگاه کنید: آیا واقعا فکر می‌کنید دندانپزشک شما روز تولدتان را به خاطر می‌آورد، یا فکر می‌کنید نرم‌افزاری دارد که به او می‌گوید؟ آیا فکر می‌کنید تصادفی است که تبلیغات گوگل چیزهایی را به شما نشان می‌دهد که به علایق‌تان مربوط است، یا فکر می‌کنید نرم افزاری دارند که این کار را می‌کند؟ سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان می‌تواند برای مشتریان‌تان این تصور را ایجاد کند که شما نیازها و سلایق آنها را متوجه می‌شوید – و این کار را به نحوی مقیاس پذیر انجام می‌دهد تا بتوانید این چیزها را برای هزاران مشتری در هر زمان لازم به خاطر بیاورید.

چرا کسب وکار شما به یک CRM نیاز دارد؟

شما به سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان یا سیستم CRM نیاز دارید تا کسب وکار خود را موثرتر کرده و عایدی خود را به ازای هر کارمند افزایش دهید. شما به نرم افزار CRM نیاز دارید تا فرآیندهای موفق تکرارپذیر را ایجاد کنید. شما به یک نرم افزار CRM نیاز دارید چون ما (و رقبایتان) به دنبال یک مزیت رقابتی در محیطی چندکاناله از مشتریان هستیم. شما باید علایق مشتریان را که موانع بزرگ‌تر برای ورود به بازار بطور فزاینده‌ای پیچیده هستند و بی‌اعتنا به روش‌های قدیمی بازاریابی و فروش ما تغییر می‌کند، تحت نظر داشته باشید. شما به یک سیستم CRM احتیاج دارید تا به آینده نزدیک خود نگاهی کنید و سودتان را پیش بینی کنید. شما به این نرم افزار نیاز دارید تا ریسک و هزینه‌ی تغییر کارکنان خود را کاهش دهید. تا در چرخه‌ای از بهبودی ادامه‌دار قرار بگیرید. شما به CRM نیاز دارید تا کسب و کارتان نجات پیدا کند.